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2020-12-06 08:54:56     浏览次数:1    

企业开展经营活动,首先要明确定位问题,然而除了考虑目标市场的定位,我们还要考虑商业模式的定位。今天我想分享的一个案例是全球第七大零售商Costco的商业模式定位。


无论是传统的小型便利店,还是大型的连锁超市,都是想办法提高产品利润,比如说大家熟知的沃尔玛,他们通过大宗采购,将商品的进货价压到很低,然后平价销售,薄利多销,快速周转,赚取利润。当所有的老板都在追求利润增长的时候,美国有一家仓储批发卖场Costco整天在想,如何可以少赚一点,如何为客户省钱,今年毛利10%,明年能不能9.5%,后年9%更好。


Costco的利润这么低,全球只有8个国家有卖场,且数量仅为沃尔玛零头,到底是什么样的商业模式,能让它单店的经营业绩达到沃尔玛的4倍,成为全美第二大、全球第七大零售商呢?


低价是Costco一贯坚持的经营理念,1.5美元的热狗+苏打水20年都没变过Costco的每个细分商品品类,只有一到两家供应商,与供应商合作大批量采购可以降低采购价格。


Costco


为了帮顾客省钱,他们的商品都以大包装为主,这样可以降低劳动和管理费用,而且坚持要求供应商利润增加时要为商品提供折扣,让顾客分享。另外,不做广告,开在郊区,直接把卖场当仓库等运作模式都使得Costco的低价变成可能。


Costco的员工工资比同行要高出50%以上,而且88%的员工享受公司提供的健康保险,堪称“零售业内最高的小时工资”和“最好的福利”。通过这种方式,Costco得到了更具服务导向的员工。与此同时,Costco提供终身免费退换货、免费试吃、免费停车等一系列服务,为消费者提供了更高品质的购物体验。


说到这里,你肯定会产生疑虑。Costco的产品低价,员工工资高,这样还有盈利吗?实际上,Costco的收入主要由商品销售收入和会员年费组成。其中最主要的收入来自会员年费,因为Costco好到变态的服务,收割了一群忠诚的会员。2018财年Costco会员人数9200万人,会员费收入31亿,与净利润基本持平。会员数量还在不断增长中,截止2019 年上半年,会员数已超过 9600 万人。Costco除了会员数量庞大外,会员忠诚度也非常高,2018财年显示其全球会员续费率高达88%。


刚刚提到的,低成本运营,为客户提供最好的商品,最低的价格,好到变态的服务,员工待遇好流失率低等,从而形成了Costco的商业模式,这也是Costco的成功之道。


好了,总结一下。根据全价值经营理念,企业经营是以满足消费者的需求为核心和出发点,而资源和能力是为“满足消费者需求”这个核心服务的,所以说,无论是企业的目标市场定位还是商业模式定位都是由消费者的需求决定。


你的商业模式是怎样的?你的商业模式又是如何为“满足消费者的需求”服务的?


作者:鲍杰军【归然书院院长、欧神诺陶瓷创始人、中国建筑卫生陶瓷协会副会长、佛山市政协常委、佛山市江西商会会长。北京大学光华管理学院EMBA、武汉理工大学管理学博士。先后出版个人专著《中国智式》、《现代企业逻辑》、《人生半旅之感悟》、《全价值经营》、《迭代——全球视野下的中国建陶大局》。】


 

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